近期，听到很多行业不断在讲太阳能市场低迷，销量提升困难、经销商出货慢、促销活动投入太大、操作太累、叛逃的也多，经营多个品牌。营销人员流失严重，不好管理，招不到商，绩效差，营销费用高，要支持，要广告，要提高待遇。这样的境遇着实让总监、老板们头痛不已。顽疾都不是一天而得，出现这样的局面也是过去积累弊病所致。企业只关注利润，不关注创造利润的渠道质量、数量及维护，怎么能持续盈利和增长呢？企业就像一艘航母，其装备决定了战斗力，装备越先进，战斗力越强，反之，则弱。因此，太阳能经销商就像装备在企业上的武器，经销商上的质量就决定了企业终端战斗力，营销力。经销商、业务团队不是刀枪剑戟，战时出库，战罢入库，马放南山。

上学时学过《半夜鸡叫》地主周扒皮，为了让长工多起早干活，半夜起来学鸡叫。而在太阳能渠道销售中也同样存在这样的问题。太阳能行业多是厂家——省总代——地级——县——乡，四级销售渠道，渠道越长，物流成本，销售成本越高，加价情况越严重，终端销售价格也就越高。厂家尽可能缩短渠道环节，用最短的渠道将产品送到用户手里，减少加价环节，以求提升终端竞争力及市场份额。企业的出发点是对，也对渠道商进行让利，可很多企业得到却是事宜愿违。原因在哪里呢？原因就是厂家让利后，中间流通商加价，加价的理由是开发市场费用太高，养人，养车，养网络。有的中间商却是这样做了，就像安徽六安的千万打上，重庆的千万大商，都自己拿出一年的利润来打市场，变着花样的投入，买太阳能送大肥猪，送大黄牛，送空调，把市场搞的热火朝天。这样商毕竟是少数，大多经销商是雁过拔毛，扮演一个仓储物流上角色，没有扮演销售商的角色。就像拿主管的工资，干了普通员工的工作。

兵法曰：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，数生称，称生胜"。强调因地制宜，才是取胜之道的兵法秘诀。商战亦是如此，太阳能经销商如果不能审时度势，抓住市场先机，而是采取以不变应万变的封闭式经营，那样就不会成为市场的主宰者。

笔者，前不久与一位千万大商一起吃饭，席间与这位经销商交流经营秘诀，谈的不亦说乎，原来他是重庆的太阳能经销商。笔者做太阳能也多年，对重庆市场也有所了解，很多商家、业务经理都以天气原因而兵败重庆。天气原因真的是卖不动太阳能的主要原因吗? 雾天多、阴雨天多、天然气丰富，导致该地区电、燃气热水器一直火爆。被业内公认为是太阳能的三类市场，没有多大销量，经销商规模和投资也都很小，经营太阳能也不会赚到很多钱，甚至很多商人放弃经营太阳能。既然是这样为什么这位经销商，还能在业内都不看好的重庆做成千万大商呢？让我很是费解。

谈话中这为大商道出了营销秘诀。都不看好的生意才是大生意，这就是他的秘诀。这也是新旧两种营销思想的对抗。早先进入太阳能行业商人经过实践证明重庆地区不适合太阳能，暂且定位守旧派。新加入太阳能行业的商人，代表创新派。守旧派已经证明太阳能在重庆不好卖，赚不到钱。创新要证明能赚到钱，市场很大。就在大家的观望中这为经销商开始了他的太阳能经营，他打破过去商人坐店经营的模式，采取走出销售；并且大量招聘乡镇分销商，分销不相信能赚钱，他就帮他们销售，先让分销商赚到钱；分销商不压货，卖一台产品进一台货，他就向分销商借钱，每家1万或2万，把钱集中后他自己向厂家进货，享受优惠政策，货拉回来后，他开始搞活动、促销，卖了产品分销商要进货，他再拿产品给分销商抵账。

为了卖产品他创新销售模式，把活动搞到农村去，买太阳能送大肥猪，买太阳能送大黄牛，买太阳能送树苗十年后返还购机款等活动创新层出不穷。辛苦的付出换来业绩，第一年卖了不到200万元，第二年、第三年连续翻番，一举突破千万元销售额。

有了成绩过去那些看笑话的同行，一个个哑了。这为千万大商的行为证明了一点，没有不卖产品的市场，只有不卖产品的思想。市场不变，我就改变，我改变市场必然会变。这就是创新者得心态，这也是成功者得心态。笔者建议那些守旧派经销商也可以借鉴下这为朋友的经验，不要在店内发出不赚钱的哀鸣，尝试下改变自己，才能改变业绩，一味的固执己见是无法改变不赚钱的现状。